การโต้แย้ง หนึ่งในการเจรจาทางธุรกิจที่พบได้บ่อย เพื่อให้ได้ผลประโชน์มากที่สุด

การโต้แย้ง ระบบทีละขั้นตอนของการเจรจา ที่ประสบความสำเร็จจากการจัดเตรียมข้อเสนอ เพื่อลงนามในสัญญา อาร์เท็ม เฟโดรอฟ ผู้ประกอบการและโค้ชธุรกิจ สำหรับการเจรจาและการลงทุน เปิดเผยความลับของการสื่อสาร ที่ประสบความสำเร็จ เราเผยแพร่ข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือ เกี่ยวกับปัญหาของแนวทางการโต้แย้ง และวิธีอื่นในการโน้มน้าวให้ฝ่ายตรงข้าม ทำในสิ่งที่คุณต้องการ

ปัญหาของแนวทาง”การโต้แย้ง” ในตำราการเจรจาหลายๆ เล่ม มีเครื่องมือในการโต้แย้งมากมาย เพื่อยืนยันจุดยืนของตนในการเจรจาต่อรองแบบสัมปทาน วิธีการต่อรองอย่างถูกต้อง เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุด และให้น้อยที่สุด จากประสบการณ์ของผมสามารถพูดได้ว่า ไม่ว่าวิธีการที่สำคัญความสามารถในการได้อย่างถูกต้องชัดเจน และยืนยันตำแหน่งของคุณนี้ อยู่ไกลจากปัจจัยหลัก สำหรับความสำเร็จของการเจรจาต่อรอง

ลองนึกภาพสถานการณ์ทั่วไป คุณขอให้ลูกของคุณเก็บของเล่นไว้ข้างหลัง คุณจะทำอย่างไรมันได้หรือไม่ บอกให้เขาทำความสะอาดตัวเองเสมอ บอกเขาว่าถ้าเขาไม่ทำความสะอาด อาจมีคนเหยียบของเล่นของเขาและทำลายมัน บอกเขาว่า คุณจะลงโทษเขาถ้าเขาไม่เอาไปตอนนี้ บอกเขาว่าพ่อแม่แก่แล้ว และยากสำหรับพวกเขาที่จะเก็บของเล่น

บอกเขาว่า ถ้าเขาไม่ทำความสะอาด คุณจะทำความสะอาดเอง และพรุ่งนี้คุณจะไม่อนุญาตให้เขาเล่นกับพวกเขา เป็นต้น อาจเป็นไปได้ว่า ในตอนแรก คุณจะพยายามโน้มน้าวเด็กด้วยการโต้เถียง และเมื่อสิ่งนี้ไม่ได้ผล คุณจะเริ่มคุกคามเขาด้วยการลงโทษ ซึ่งอาจจะใช้ได้ หรือลองจินตนาการถึงภาพที่เหมือนธุรกิจมากขึ้น คุณมีจุดขายที่ขาดทุน คุณสามารถปิดหรือลดต้นทุนของมันได้ ในกรณีแรก คุณเพียงแค่หยุดสร้างค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง และลดความสูญเสียในทันที

แต่เป็นไปได้ว่า การไม่ทำกำไรของมันและหากสถานการณ์เปลี่ยนไป การเปิดจุดขายใหม่ จะต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก ในกรณีที่สอง คุณสามารถพยายามลดต้นทุนได้ ซึ่งรวมถึงการตัดค่าจ้างสำหรับพนักงาน ซัพพลายเออร์ และเจ้าของบ้าน คุณติดต่อเจ้าของบ้าน เพื่อขอข้อเสนอเพื่อลดค่าเช่า โดยอ้างว่า จำเป็นต้องรักษาธุรกิจไว้ เจ้าของบ้าน จะโต้เถียงและบอกว่าอัตราค่าเช่าในทำเล นี้สูงกว่าที่คุณขอมาก

นี่อาจเป็นความจริงได้เป็นอย่างดี แต่เหตุผลของเขาจะทำงานให้คุณหรือไม่ หากธุรกิจของคุณ ต้องหยุดชะงักลงโดยไม่ลดค่าใช้จ่ายลง ในสถานการณ์นี้ คุณประพฤติตัวเหมือนกับเด็ก ที่ไม่เก็บของเล่นของเขา อันที่จริง มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่ทั้งเด็กหรือคุณ จะทำอะไรในสิ่งที่คุณถูกขอให้ทำ เด็กไม่ต้องการมัน เพราะเขารู้ว่าพ่อแม่ของเขาจะเอาทุกอย่างไปให้เขา หรือเขาไม่เข้าใจว่า ทำไมจึงควรทำเช่นนี้

คุณทำไม่ได้ เพราะการรักษาอัตราค่าเช่าปัจจุบันของคุณนั้น ไม่มีประโยชน์อย่างยิ่ง ในการดำเนินธุรกิจต่อไป ใช้เป็นข้อโต้แย้งนั้นถูกต้อง แต่บางครั้งก็ไม่เพียงพอ จำสิ่งที่นำคู่สัญญาของเรา เกือบทั้งหมดมาที่โต๊ะเจรจา ซึ่งนำเราไปสู่โต๊ะเจรจาภาพอะไรสักอย่าง ภาพของอนาคตบางอย่าง เมื่อเราหันไปหาปฏิปักษ์ เขามีภาพอนาคต แล้วภาพอนาคตแบบไหน ที่ทำให้เขาต้องเจรจาให้ได้ผลลัพธ์เกือบ 100 เปอร์เซ็นต์ เขาควรเห็นหรือรู้สึกอย่างไรในภาพนี้ในอนาคต

มาดูคำศัพท์ทางการทหารกัน เราต้องไม่ลืมว่า เราอยู่ในสนามรบ ดังนั้น สถานการณ์สมดุล จึงเกิดขึ้นที่ด้านหน้า ไม่มีการสู้รบ ไม่มีใครวิ่งเข้าไปในการโจมตีและตะโกนว่าไชโย ทุกอย่างเงียบและสงบไม่มากก็น้อย จากนั้นศัตรูจะเรียนรู้เกี่ยวกับการกระทำที่วางแผนไว้ของเรา เขาได้ข้อสรุปอะไรจากพวกเขา เขาคาดหวังอะไรได้บ้าง เมื่อทราบแผนการของเราแล้ว เขาสามารถสรุปได้สองประการ ได้แก่ เพื่อดูโอกาส เช่น ดึงกองกำลังของเราออก

จากนั้นจึงเปิดการโจมตีตอบโต้ล้อม และเอาชนะพวกเขาอย่างรวดเร็วและเด็ดขาด หรือเห็นตนเองล้มเหลว สูญเสีย เขาเข้าใจว่า กองกำลังของเขา ไม่พร้อมสำหรับการป้องกัน เนื่องจากการรุกของเราพวกเขาจะพ่ายแพ้ และเขาจะสูญเสียดินแดนที่สำคัญ และความสามารถในการป้องกันตัวเองอย่างแข็งขัน สถานการณ์เดียวกันในธุรกิจ เมื่อเราเข้าสู่การเจรจา เราเห็นด้วยตาตนเองว่า มีโอกาสและความสำเร็จ หรือความล้มเหลว และความสูญเสียที่ต้องป้องกัน

โอกาส ลูกค้าเข้าสู่การเจรจากับผู้รับเหมา เพื่อดำเนินการก่อสร้าง สำหรับผู้รับเหมา ไม่ต้องสงสัยเลยว่า นี่คือโอกาสในการสร้างรายได้ หาประสบการณ์ใหม่ สร้างหรือเสริมสร้างชื่อเสียงและภาพลักษณ์ การสูญเสีย ความล้มเหลว เราหันไปหาซัพพลายเออร์ พร้อมข้อเสนอเพื่อลดมูลค่าการขายของผลิตภัณฑ์ของเขา และเพิ่มระยะเวลาผ่อนผัน สำหรับซัพพลายเออร์ การเจรจาดังกล่าว รับประกันการสูญเสียมากกว่าโอกาสใหม่

ข้อสรุปใดที่บ่งบอกถึงตัวเองจากข้างต้น ทั้งโอกาสและความสูญเสีย ที่จะขึ้นอยู่กับบางปัญหาปัจจุบันหรือในอนาคต เป็นปัญหาในปัจจุบัน หรืออนาคตที่นำคู่สัญญาไปสู่การเจรจาและจากนั้นไปสู่ข้อตกลง นอกจากนี้ ปัญหาที่เกิดขึ้นจริงและจับต้องได้ ไม่ใช่สมมติ นี่เป็นขั้นตอนที่สองของการเจรจา ที่ประสบความสำเร็จอย่างมีประสิทธิภาพ 2P การทำให้มีปัญหา ปัญหาในปัจจุบัน หรืออนาคตของปฏิปักษ์ ที่เราจะเรียกว่าความเจ็บปวด ในการเจรจาใดๆ ความเจ็บปวดของปฏิปักษ์เป็นปัญหาที่สำคัญอย่างยิ่ง

บทความอื่นๆที่น่าสนใจ > พัฒนาการเด็ก ที่แสดงออกทางพฤติกรรมในช่วงอายุ 4 ขวบ